El blog de José María Mateu

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El nuevo paradigma emprendedor: El aprendizaje como foco del proceso emprendedor

septiembre 9th, 2013 · No Comments · Emprender, Estrategia, Futuro, Ideas de negocio, Innovación, Modelo de Negocio

Los cambios acaecidos en el entorno del emprendedor dejan obsoletos los viejos modelos y herramientas. No podemos desenvolvernos en el nuevo espacio emprendedor con los enfoques diseñados para otros entornos y otras situaciones.

El nuevo paradigma emprendedor parte de premisas tan ciertas como revolucionarias. Veamos algunas de ellas:

  • la oportunidad es la consecuencia de la actividad emprendedora, no su origen,
  • la mayor potencialidad de la innovación está en la creación de nuevos mercados, no en la apropiación de los mercados actuales,
  • la clave del éxito del emprendedor está en el propio proceso emprendedor tanto o más que en el aprovechamiento de la oportunidad de negocio.

El reto emprendedor ha dejado de ser, en consecuencia, el poner determinado producto servicio innovador en determinado mercado con la esperanza de apropiarse de una parte significativa del mismo. El reto pasa a ser el de activar un proceso capaz de construir un mercado en el que el propio emprendedor pueda reservarse un papel relevante.

Las implicaciones del cambio de enfoque son significativas. El producto adquiere un rol estelar cuando lo que se busca es un espacio en un mercado existente. Por el contrario, cuando lo que se busca es crear un nuevo mercado, el foco debe situarse en el potencial cliente. Como sugiere Blank, seguir centrados en el proceso de desarrollo de productos es un camino hacia el desastre. Su alternativa es lo que él denomina Modelo de Desarrollo del Cliente:

Modelo de Blank compEl proceso de descubrimiento y validación de clientes debe ser un proceso capaz de reducir incertidumbres y de minimizar riesgos. Acometer la inversión en la nueva empresa antes de validar que existe un mercado para lo que se ofrece es como poner la carreta a tirar de los bueyes.

El proceso de identificación y validación de clientes es en esencia un proceso de aprendizaje. Eric Ries nos propone un proceso genérico similar como piedra angular de su metodología de ‘Emprender Ligero’ (Lean Startup):

Modelo de Ries compA partir de las ideas básicas que inspiran el proyecto, se trata de pasar lo más rápido posible a la construcción de un ‘Mínimo Producto Viable’, y probarlo en el mercado.

Muchos emprendedores, a partir de sus percepciones y una mínima investigación de mercado, se lanzan a producir miles de unidades de su producto. Es decir, ponen la empresa en marcha, hacen el grueso de la inversión, basándose en muy pocos datos. El resultado es a menudo un notable despilfarro de recursos. Su razonamiento es que si hacen ‘una tirada corta de prueba’ cada unidad les va a salir el doble de cara. En palabras de Drucker, prefieren subir rápido por la escalera, aunque no esté claro si la escalera está apoyada en el lugar correcto. El pecado capital de estos emprendedores es no reconocer su ignorancia. Terminarán aprendiendo, pero el coste del aprendizaje habrá sido inmenso.

Una de las ventajas principales de emprender ligero es que, si nos equivocamos, el coste habrá sido asumible, tendremos capacidad para cambiar de estrategia (pivotar en palabras de Ries) y hacer nuevos experimentos. Si acertamos con el ‘mínimo producto viable’ en los parámetros básicos, podremos chequear qué otros atributos vale la pena añadir, qué canales de venta se muestran más prometedores, qué herramientas de comunicación pueden resultar de utilidad, etc. Con ese conocimiento será fácil lanzar una segunda prueba, construir un nuevo producto con el que activar un segundo ciclo de aprendizaje. La clave del éxito está en acelerar al máximo la secuencia de los sucesivos ciclos de aprendizaje.

 

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