El blog de José María Mateu

Andrew Grove, el mítico CEO de Intel, proponía como parámetro para medir la labor de un directivo la suma de lo conseguido por los distintos miembros de su equipo. En mi opinión éste es el mejor indicador para evaluar cómo el directivo está haciendo su labor. Muchos directivos se empeñan en hacer ellos mismos el trabajo de sus colaboradores, en lugar de formarlos, prepararlos, y dirigirlos para maximizar sus resultados. Parecen ignorar lo obvio, esto es, que por muy eficaces que sean ellos mismos haciendo las tareas concretas nunca podrán hacer lo que un equipo bien engrasado de personas bien preparadas.

La obviedad anterior establece en realidad dos formas de dirigir un equipo de profesionales en una empresa. Lluís Navarro los llama el Jefe Gas y el Jefe Eléctrico. El Jefe Gas es el que dirige con órdenes concretas sobre lo que se ha de hacer en cada momento. Cuando el Jefe Gas deja de dar órdenes (cuando apagamos el gas) los resultados desaparecen (el agua deja de hervir). El Jefe Eléctrico es el que, por el contrario, dedica tiempo a explicar cuál es el objetivo perseguido, qué se espera del colaborador. El colaborador entiende qué es lo que se espera de él y puede actuar en consecuencia, aunque el jefe no esté junto a él dándole instrucciones concretas y continuadas (el agua sigue hirviendo tiempo después de apagado el hornillo).

A menudo recomiendo a clientes y alumnos libros de gestión que les pueden resultar útiles para su mejora personal y la de sus organizaciones. Se han escrito multitud de libros recomendables sobre Estrategia, Marketing, o Ventas. Menos son sin embargo los enfocados a la Dirección Comercial que merezcan ser recomendados. Es por ello doblemente bienvenida la edición de Dirigir no es sólo mandar… Es el momento de hacer hacer, libro escrito por Lluís Navarro junto a algunos de sus colaboradores.

Lluís, con el que tengo la satisfacción de coincidir en el Claustro de Profesores de Action Learning y al que considero un maestro además de amigo, ha construido a lo largo de su ya dilatada trayectoria profesional un discurso sólido y eficaz para enseñar y ayudar a todo aquel que tenga responsabilidades en el área comercial. Su Dirección Participativa Por Objetivos (DPPO) se ha ido convirtiendo a lo largo de los años en un Modelo robusto, en una eficaz herramienta de dirección. Su integración con un Sistema de Remuneración Eficaz, variable y variador, constituye un sistema de dirección de tal potencial que no entiendo cómo no está ya implantado o implantándose en todas las empresas. En cualquier caso, ahora hay menos excusa para no hacerlo, porque el libro lo describe con detalle y añade algunos casos ilustrativos.

Aunque en la presentación del libro lo describieron como un Manual, creo que el planteamiento va más allá, porque lejos de rehuir los debates en torno a las formas de dirigir, los argumenta con solvencia y mucho sentido común en una prosa atractiva.

En resumen, una lectura imprescindible para todos aquellos que tengan la difícil tarea de dirigir. Mi felicitación a Lluís y su equipo, y mis palabras de ánimo para que sigan siendo faro para los que escogimos esa difícil pero a la vez gratificante tarea.