El blog de José María Mateu

Cierta start-up ofrece soluciones para evolucionar hacia lo que hoy llamamos la economía circular. Para simplificar diremos que es aquella que aboga por optimizar los procesos de producción reduciendo y reutilizando los residuos.

El pitch ante inversores o clientes, de los emprendedores que han creado esta empresa, debería comenzar por mostrar el problema que resuelven: ‘producimos cantidades ingentes de residuos que aún no somos capaces de reutilizar’, o una afirmación similar. Es una afirmación cierta que seguro captará la atención de la parte más racional de la audiencia, esa que se pregunta al acercarse al contenedor de basura por qué sus vecinos siguen sin clasificar adecuadamente su basura. Yo propondría comenzar, incluso antes de presentarse personalmente el ponente, por una pregunta similar a ésta: ‘¿estamos resignados a vivir rodeados de basura?’ Una imagen al efecto y una pausa tras la pregunta podría reforzar el efecto dramático.

El pitch seguiría entonces con la presentación personal: ‘Soy Pepito Pérez, CEO de XXXX, la empresa que va a evitar que eso suceda’.

Analicemos la diferencia. Con la afirmación ‘producimos cantidades ingentes de residuos que aún no somos capaces de reutilizar’ hacemos ver el problema. Con la pregunta ‘¿estamos resignados a vivir rodeados de basura?’ situamos el problema en el corazón del auditorio.

Los expertos y los investigadores que trabajan en el asesoramiento sobre el uso del pitch se han focalizado de manera notable en el contenido del pitch y en su estructura, en qué debe contener el pitch y en cómo organizar ese contenido. Así, se propone comenzar, tras la presentación del ponente, por hacer ver el problema que resuelve la start-up, para mostrar a continuación cómo la start-up resuelve el problema. El pitch continuará luego con otros contenidos, en función de la audiencia a la que vaya dirigido y del tiempo disponible.

Encontramos sin embargo menos reflexión acerca de algo no menos trascendente, que es la forma de emitir, expresar, exponer, presentar,… el pitch. Mejorar en esta dirección puede suponer un cambio cualitativo.

Trabajar el cómo se dice, además del qué se dice, puede multiplicar la eficacia del discurso (del pitch). Los emprendedores harán bien en dedicar cierto tiempo a mejorar su pitch desde esta perspectiva, aun cuando el origen tecnológico de muchos de ellos no les anime en esta dirección. Como asevera la idea 82 de mis 100 ideas prácticas para mejorar sus resultados comerciales, ‘usted también está en el negocio del espectáculo’. El arte dramático puede aportar otra dimensión al pitch del emprendedor, y ayudar a distinguir su pitch de los muchos entre los que convive a lo largo de un Demo day.

Aceleración, pitch, y sensemaking

La metodología basada en el pitch se ha mostrado efectiva porque tiene utilidades relevantes en los procesos de aceleración de start-ups. La más obvia es la de comunicar, de manera concisa y precisa, con aquellos cuya colaboración es requerida por la start-up para avanzar (inversores, clientes, instituciones públicas, etc.). Pero incluso más importante que ésta, resulta la utilidad de activar el proceso de conceptualización de la start-up en la mente del emprendedor. Hablamos de clarificar conceptos cómo cuál es la necesidad real de lo que ofrece la empresa, quién tiene esa necesidad, cómo la va a resolver la nueva empresa, etc. Este proceso, que es en esencia un proceso de aprendizaje, es clave a la hora de evolucionar desde lo que es una idea inicial hacia una verdadera oportunidad de negocio. Weick bautizó este proceso con el muy ilustrativo término de sensemaking. La investigación en creación de empresas lo está investigando en los últimos tiempos en el ámbito emprendedor, para mejorar nuestro conocimiento y nuestra habilidad a la hora de crear oportunidades y empresas que las rentabilicen.

Para profundizar en el campo de la mejora del pitch desde este perspectiva recomiendo el trabajo de Nancy Duarte (Resonancia) y los consejos vertidos por su equipo en su blog.