En mis clases suelo hacer referencia a Sid Friedman, un vendedor que en cierta ocasión se coló en la lista Forbes de los que más dinero ganaban en Estados Unidos (aquel año coincidió en la lista con Michael Jordan, Tom Clancy, Arnold Schwarzenegger y Ralph Lauren entre otros). Mi objetivo es hacer ver el valor que la venta genera. He de reconocer que no siempre consigo este pedagógico objetivo.
En la misma línea cabría recordar las palabras de Keneth Morse, a las que ya me referí en un post anterior (La clave no está en la tecnología, está en las ventas). Tampoco las recomendaciones de alguien que ha sido capaz de crear varias empresas que facturan miles de millones de dólares parecen impresionar a los emprendedores. La venta parece condenada a ser la tarea más desatendida de las nuevas empresas innovadoras y de base tecnológica.
Y es que a los emprendedores no les gusta vender. A los emprendedores les gusta inventar, les gusta concebir nuevos productos, materializar nuevas ideas, investigar (en el caso de emprendedores científicos),… pero no les gusta vender. A menudo confían la suerte de su aventura empresarial a la excelencia de su idea o producto, que seguro atraerá a legiones de potenciales clientes sin siquiera habérselo mostrado. Es una estrategia condenada en general al fracaso, porque los potenciales clientes están hoy acostumbrados a que vayan a venderles, no a ir a comprar.
Para resolver esta limitación, el emprendedor dispone de dos grandes opciones. La primera es incorporar personal comercial a su equipo, ya sea como socio, como personal laboral, a través de una empresa subcontratada,… No debería ignorar en esta opción lo que implica constituir un equipo, motivarlo, y prepararse en consecuencia para esta difícil tarea.
La otra opción es prepararse él mismo, o ella misma, para asumir la acción comercial, aprendiendo lo mucho que hoy hay que conocer para vender con éxito. Es decir, debería formarse para desarrollar sus habilidades comerciales.
Como en tantas otras facetas de la vida y el trabajo, la tercera opción (no hacer nada) está totalmente desaconsejada.
Desarrollar las habilidades comerciales puede ser muy conveniente, aun en el caso de optar porque vendan otros. El camino del emprendedor está sembrado de oportunidades en las que sacar partido a esas habilidades comerciales, si se tienen: conseguir un crédito, camelar a un socio, seducir a un posible comercial pagándole poco,…
Para cambiar la actitud hacia la venta puede ser útil pensar que la venta no la entendemos hoy como un ejercicio de embaucar al potencial cliente, sino como una pieza más en el proceso de satisfacer las necesidades del cliente. El nuevo paradigma de ventas (la Venta Consultiva) establece un nuevo terreno de juego en el que cualquiera puede sentirse hoy cómodo.
¡Quién sabe!, quizás en breve el título de este post quede obsoleto y los emprendedores empiecen a disfrutar vendiendo. Sus proyectos se lo agradecerán haciéndoles más ricos, y yo lo relataré en un nuevo post del que ya tengo el título: Los emprendedores y el Efecto Sid Friedman. ¡Ojalá!
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NOTA.- Dos propuestas para empezar a formarse en este renovado mundo comercial:
1) Leer El retorno del vendedor, artículo que publiqué hace más de dos años y que en mi opinión describe con suficiente detalle este nuevo paradigma.
2) Si estáis en el ámbito de Valencia, apuntaos al curso bonificado: 100 ideas prácticas para mejorar los resultados comerciales, que impartiré en Diciembre en Campoamor Business School.
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