El blog de José María Mateu

Un análisis del modelo de negocio (más riguroso de lo habitual) puede dejar al descubierto las claves para escalarlo, es decir, para crecer.

Algunas startups consiguen el reconocimiento inicial del mercado en el que se insertan. Su modelo de negocio funciona, es validado por el mercado. ¿Qué ocurre a partir de ahí? ¿Por qué muchas de ellas permanecen luego estancadas en ese umbral durante mucho tiempo, como si de empresas zombi se tratara?

Validar el modelo de negocio es sólo un hito intermedio en el largo camino de la startup hacia el éxito. Una vez validado el modelo de negocio, llega el momento de escalarlo, de hacerlo crecer. Mucho se ha escrito sobre la fase de validación del modelo. Menos sobre su escalabilidad.

Para escalar el modelo de negocio es necesario activar lógicas de crecimiento aplicables al caso. Cada negocio responde a unas lógicas y no a otras. Es necesario por ello hacer una búsqueda rigurosa de las mismas, estudiar su aplicabilidad y planificar la activación de aquellas que resulten aplicables. Vayamos por partes.

El modelo de negocio es un mecanismo conceptual que ha demostrado sobradamente su utilidad en la tarea de definir una estrategia solvente para una startup. Se trata en esencia de una representación de los elementos clave que configuran la estrategia del negocio (quién es el cliente, qué ofrecemos a ese cliente, cómo producimos eso que ofrecemos, y, sobre todo, cómo creamos valor para nosotros y para ese cliente). El modelo de negocio ayuda a definir y refinar todos estos elementos, a revisar la coherencia entre ellos, y ayuda sobre todo a planificar la forma de validar ese modelo, de comprobar que el modelo dibujado en una servilleta funciona.

Todo esto es útil y necesario, pero aún podemos sacar al modelo de negocio mucho más jugo. Aún podemos aprovechar mucho mejor el potencial del concepto, si lo aplicamos a la fase posterior, la de escalado del modelo, la de crecimiento. Debemos para ello hacernos otra pregunta relevante: ¿dispone el modelo de negocio de palancas para hacerlo crecer?

Para responder a esta pregunta conviene fijarse en las actividades que la startup despliega para configurar y ofrecer la propuesta de valor al cliente. Estas actividades deben quedar reflejadas en el modelo de negocio, al menos las más importantes, las que Osterwalder denomina ‘actividades clave’ y Johnson y sus colegas ‘procesos clave’, al igual que los recursos con los que la startup pretende ejecutar esas actividades. Esto es tan importante (forma parte tan intrínsecamente del modelo) que, en opinión de Zott y Amit, el modelo de negocio puede ser conceptualizado como un sistema de actividades específicas e interdependientes.

La idea clave para trabajar con esto es entender que cada una de estas actividades que la startup ejecuta puede presentar lógicas de crecimiento diferentes (cómo bien avanzara José Carlos Jarillo, el análisis hay que hacerlo al nivel de cada actividad). La configuración en detalle de esas actividades clave es crucial porque puede dejar al descubierto el potencial de crecimiento del modelo, su escalabilidad. ¿Qué lógicas de crecimiento incorporan esas actividades? Sólo conociéndolas en profundidad podremos aprovechar esas lógicas y facilitar el crecimiento del negocio.

En suma, para escalar el modelo de negocio es necesario activar lógicas de crecimiento aplicables al caso. Cada negocio responde a unas lógicas y no a otras, en función de las actividades clave que incorpora. Es necesario por ello hacer una búsqueda rigurosa de las mismas, estudiar su aplicabilidad y planificar la activación de aquellas que resulten aplicables.

Dejo para una próxima entrega un primer repaso a las lógicas más conocidas (en breve).