El blog de José María Mateu

«El mercado enfocado a los usuarios finales: transferencia de conocimiento sobre modelos de negocio en el sector de la construcción» fue el título del Taller organizado por AIDICO el pasado 16 de septiembre, dentro de la Primera Conferencia Internacional del Proyecto Europeo ee-Wise. El Taller resultó en mi opinión de una excepcional utilidad, por lo que paso a comentar a continuación algunos aspectos que me parecen destacables.

El Proyecto europeo ee-Wise persigue la trasferencia de conocimiento entre diversos países mediterráneos de la Unión sobre buenas prácticas en el sector de la construcción y rehabilitación de edificios, prestando especial interés a las acciones que buscan la eficiencia energética y que luchan por consiguiente contra el cambio climático.

Diversas experiencias han abierto el camino hacia la conversión de edificios existentes, y la construcción de edificios nuevos, bajo el paradigma de ‘edificios de consumo casi cero’, aunque este concepto no esté perfectamente definido. Tres vías concurrentes conducen a este objetivo deseable: la reducción del consumo, la optimización del mismo y la producción de energía renovable por el propio edificio, para las que existen diversas propuestas y soluciones técnicas.

El camino está definido, pero las dificultades surgen al explorar los modelos de negocio que nos permitirán avanzar a lo largo del mismo. Si a esto unimos las dificultades que en este momento sufre el sector de la promoción, construcción y rehabilitación inmobiliaria, y la inoperancia de los modelos de negocio tradicionales, la pertinencia del Taller sobre modelos de negocio resultaba más que evidente.

Citando a Rizal Sebastian, del Expertise Centre for Building and Civil Engineering, en Delft (Holanda), «para conseguir los objetivos [de crecimiento y satisfacción de los requerimientos del cliente final] necesitamos un modelo de negocio capaz de integrar la lógica económica de las diversas soluciones propuestas».

Armados con el Lienzo del Modelo de Negocio (Business Model Canvas) de Osterwalder como herramienta, comenzamos a trabajar en el Taller. Algunos pequeños segmentos de mercado, los más obvios, surgieron de manera espontánea. El de los millonarios rusos y chinos por ejemplo, espoleado con rocambolescas medidas públicas de estímulo (conseguir la nacionalidad española). Se trata no obstante de segmentos pequeños, que buscan lujo, calidades y ubicaciones muy concretas, propuesta de valor fuera del alcance de la mayoría de los emprendedores y pequeños agentes de nuestro entorno.

Otro segmento que surge de manera inmediata en estos tiempos de apreturas económicas es el del precio, fundamentalmente orientado al mercado de segunda mano en busca de gangas. Es éste un segmento que recurre a los canales de intermediación antiguos y nuevos (digitales), y a los que las entidades financieras están dispuestas a facilitar crédito (siempre que opten por una vivienda propiedad de la entidad financiera).

Uno de los participantes en el Taller contó no obstante que cierta promoción reciente de obra nueva, ajustando costes para ofrecer buenos precios, había conseguido vender la totalidad de las casi noventa viviendas construidas. ¡No todo está perdido!

En cualquier caso, surgieron serias dudas en el Taller sobre el tamaño actual (y por tanto sobre la rentabilidad de atenderlo) del segmento de usuarios finales dispuesto a pagar algo más por unas calidades y un confort superiores. Diversos conocedores del sector apuntan que este segmento existe y, lo que es más curioso, que podría estar desatendido. Ello explicaría a la postre porqué en este tipo de oferta de mayor calidad se ha detenido la caída de precios.

Si esto es así, y habida cuenta de que entre la decisión de promover y la puesta a disposición del comprador de la vivienda construida transcurre un plazo importante, sería ahora el momento de empezar a promover viviendas de este tipo.

En todo caso, lo más novedoso mostrado en la Conferencia del Proyecto ee-Wise, y en el Taller en particular, está en la parte izquierda del Canvas (¿cómo configurar un conjunto solvente de recursos, socios y actividades clave?) y en la parte inferior (¿qué modelos económicos pueden financiar la promoción en el contexto actual de crisis y falta de crédito?).

Los expertos apuntan a una configuración en red, en la que se integren proveedores capaces de acometer las distintas actividades de la cadena de valor. Una red que debería garantizar los niveles requeridos de calidad, confort y sostenibilidad de los inmuebles construidos o rehabilitados, porque el nuevo consumidor que busca una vivienda para vivir ya no se conforma con, parafraseando a Henry Ford, una casa del color que quiera siempre que ese color sea negro.

Interesante, en este sentido de configuración en red, el ejemplo aportado por uno de los participantes en el Taller, la Asociación de Ayuda a la Bioconstrucción (SOCYR) que él promueve.

Especialmente relevante en esa configuración en red el papel del dinamizador, el individuo capaz de mantener la unidad de la red e impulsar el proceso promotor en principio y constructor o rehabilitador después. Este nuevo rol de dinamizador supone por definición una oportunidad de negocio para los muchos profesionales que andan buscando su espacio en este complicado mercado. El experto Marcial Bellido lo bautiza como Agente Promotor Residencial.

La intervención de ese dinamizador, y la ausencia del promotor tradicional, nos llevaría a la necesidad de un nuevo modelo económico para la promoción, construcción y rehabilitación inmobiliaria (los elementos de la parte de abajo del Canvas). En este nuevo modelo, cada implicado debería asumir la parte de financiación relativa a las actividades que él acomete. El papel del futuro propietario sería mayor, por lo que surgen formas nuevas situadas entre la actualmente inoperante promoción tradicional y la cooperativa de viviendas tradicional.

Un buen ejemplo lo constituye la Construcción Colectiva Autoorganizada (Collective Self-Organised, CSO) que comienza a tomar fuerza en Europa, y que fue presentada en la Conferencia del pasado martes a través de cuatro edificios demostración incluidos en el proyecto Proficient (edificios situados en Reino Unido, Holanda, Hungría y Republica Checa).

Profundizaremos en todos estos temas en el Curso convocado por AIDICO las tardes del 27 al 30 de octubre con el título Estrategias para sobrevivir al presente y reinventar el futuro, curso en el que por supuesto os animo a participar.

(Foto de grupo con los participantes en la Conferencia)