El blog de José María Mateu

La internacionalización ha supuesto para muchas empresas la tabla de salvación para sobrellevar la crisis. La pérdida de negocio experimentada en el mercado doméstico ha sido paliada, al menos en parte, por las ventas en el extranjero. Las empresas que no han afrontado todavía la internacionalización comienzan por su parte a estar convencidas de la conveniencia de hacerlo.
Durante la Jornada Abierta “Herramientas para la toma de decisiones de internacionalización en la pyme”, celebrada en el CEEI Valencia el pasado 27 de septiembre, tuve oportunidad de exponer algunas claves para abordar la internacionalización con éxito.
La primera de ellas es en mi opinión partir de un buen análisis interno, un análisis que incluya entre otras cosas los objetivos concretos perseguidos con la internacionalización y una evaluación objetiva de los recursos disponibles para acometerla. Es necesario sacar el máximo rendimiento a los recursos siempre escasos de que disponen las empresas, pero hay que tener en cuenta que será imprescindible invertir no sólo dinero, sino sobre todo tiempo de la Dirección y otros recursos de la empresa.
Muchas empresas abordan la internacionalización de manera no sistemática, siguiendo los consejos de personas próximas o atendiendo a la proximidad o la comodidad. Esta forma de proceder puede llevar a errores significativos, con un coste notable para la empresa. En su lugar, propuse un procedimiento de análisis sistemático, consistente en seleccionar un número de variables relevantes y decidir en función de ellas los destinos más prometedores. Entre estas variables cabe destacar las relativas al atractivo del mercado. Este atractivo se estima mediante indicadores diversos, como es el caso del consumo aparente del producto o servicio en cuestión, las ventajas de origen o la semejanza del mercado.
A estas desventajas se le deben contraponer las barreras de entrada que cada país despliega al producto en cuestión, ya sean de tipo arancelario o no arancelario, así como la distancia geográfica y otras diferencias culturales.
Durante la Jornada defendí para las empresas de carácter innovador la adopción de un enfoque de mercado en aquellos segmentos de clientes en los que la diferenciación y la innovación puedan resultar verdaderamente relevantes. Se trata de la ya comentada en este blog estrategia triangular, referida al trinomio innovación-enfoque-internacionalización, y que siguen con éxito empresas como Multiscan Technologies, TCI Cutting o Gem Imaging.