El blog de José María Mateu

El KIT de recursos para start-ups, recién publicado por la Fundació Parc Científic Universitat de València, nos ofrece algunas lecturas transversales de interés (lecturas más allá de la lineal propuesta en su Índice: Temas clave + Herramientas clave + Casos + Más recursos).

Una de las lecturas transversales es la relativa a la negociación con aquellos potenciales colaboradores cuya aportación podría resultar útil, o hasta importante, para el avance de la iniciativa emprendedora. Hablamos de los (tan codiciados por los emprendedores) inversores, pero no sólo de inversores. Hablamos de primeros clientes, de proveedores clave, de mentores, etc.

El KIT nos recuerda el valioso método propuesto en los años 80 por los profesores Ury, Fisher y Patton, profesores de la Universidad de Harvard. La clave del método estaba en enfocar en los intereses, no en las posiciones. Dicho de otra manera, cuando una negociación se atasca, hay que mirar más arriba, hay que volver la vista hacia un plano superior.

Las negociaciones entre emprendedores e inversores se enfocan con demasiada frecuencia en cuánto debe pagar el inversor por qué parte de la empresa. Esta es una negociación de posiciones. Para superar esta negociación del tipo gano-pierdes, las partes deben ser capaces de ir más allá, deben ser capaces de revisar aquello que se está repartiendo, de cuestionar la esencia misma del proyecto.

Es ésta una de las claves del nuevo paradigma emprendedor. Invitar al inversor a participar en un proyecto cerrado es condenar la negociación a un tira y afloja entre posiciones. El nuevo paradigma propone por el contrario elevar la negociación al plano de los fines (de los intereses). Las opciones se expanden si en lugar de hablar del precio de una participación en un proyecto cerrado hablamos de la participación en un proyecto abierto.

La lógica effectual da pie a una negociación que no parte de unas bases cerradas. Abre por el contrario una negociación en busca de recursos que admite como contrapartida una negociación abierta de los fines. Avancé el tema en una entrada del blog (Effectuation: otro elemento clave en el nuevo paradigma emprendedor). El KIT de recursos para start-ups incluye ahora esa perspectiva effectual como hilo transversal, con especial aplicación a la negociación entre los distintos agentes requeridos para el éxito de la iniciativa emprendedora. Consúltalo, gratuitamente, en http://www.pcuv.es/kit-recursos-start-ups/herramientas/logica-effectual.html.